ベネフィットハブは今年、創立25周年を迎えた。セイフ・サグリ副会長は、フォーチュン500企業の社員が享受しているのと同じ特典をあらゆる企業の社員に提供することを目的に、1999年に同社を設立した。最高経営責任者（CEO）としての25年間を終え、今春の会社売却後、サグリ氏は副会長という新たな役割に移行した。25周年を記念して、ベネフィットハブが20年以上にわたって20カ国の従業員の生活をより快適なものにするために成し遂げてきたことを、過去にさかのぼってご紹介します。
過去を振り返る
Q: BenefitHubを始めたきっかけは何ですか？具体的にひらめいた瞬間があったのでしょうか、それとも市場に何か欠けているものを感じていたの でしょうか？
サグリ： この話には2つの部分があります。1つ目は、グローバル企業と同等の購買力を得るために何千もの中小企業を統合する、アグリゲーション（集約）型のビジネスモデルを持つ企業を創業した経験があることです。そのような新興企業を経営していたとき、私は銀行のような大企業が得られるような素晴らしい特典や自主的な福利厚生、例えば映画の割引チケットやスポーツジムの会員権などを従業員に得ることができなかった。私は、中小企業が利用しにくいことに不満を感じ、アグリゲーション・モデルを応用してそのようなソリューションを提供する方法を考えた。
次に、インターネットは90年代には新しい現象でした。そこで私たちは、これらの従業員割引をオンラインで提供し、企業とその従業員がログインしてアクセスできるようにすることを思いつきました。各企業にクライアント・ブランドのサイトを提供することで、あっという間に10万人の従業員ユーザーを獲得した。私たちが大手銀行と違ったのは、テクノロジーをサービスの中核に据えたことです。つまり、当時標準的だった人事部が作成したウェブページではなく、非常に洗練されたバーチャルな割引マーケットプレイスを用意したのです。私たちが軌道に乗ると、これらの大企業の多くは、それが優れた無料のソリューションであることを理解し、非常に迅速に私たちのプラットフォームの使用にも移行しました。このとき、私たちは本当に大企業を獲得し始めました。その中には、米国の大手雇用主トップ10のうち5社が含まれています 。
Q: 25年前の福利厚生業界はどのような状況でしたか？雇用主はバーチャルな福利厚生市場の価値を理解していましたか？この20年でどのように変わりましたか？
サグリ： 世界で初めて、雇用主向けのオンライン福利厚生ソリューションを立ち上げました。唯一の選択肢は、企業が自社で案件やサービスを管理することでした。当初はわずか20件ほどでしたが、今では数千件に増え、加盟店の管理や最新の割引情報を従業員に提供するのに苦労していた人事チームの負担を軽減することができました。
1999年、私たちはSaaSのパイオニアでもありました。2000年代初頭まで、ほとんどの人はソフトウェアをダウンロードしたり、オフラインで取引を処理していました。2000年代初頭まで、ほとんどの人々はソフトウェアをダウンロードしたり、オフラインでお得な情報を扱っていました。数年のうちに、このアイデアを真似た競合他社がいくつか現れました。当時の福利厚生業界は医療給付が中心でしたから、従業員に割引や任意給付を提供したいと考える雇用主のために、こうした問題を解決したのが私たちの始まりでした。業界全体が、従業員が中核的な医療給付以上のものを求めていることを認識し始めたのはこの頃で、私たちはそうした課題に取り組む最前線にいたことを誇りに思います。
この10年で大きく変わったのは、同じように中核的な医療給付が、時間の経過とともにコモディティ化したことだ。そのため現在では、採用時に差別化を図るためには、他の福利厚生を提供する必要がある。もちろん課題は、魅力的な特典をどこで見つけるか、そしてそのメリットをどのように伝えるかである。このような非中核的な福利厚生や、よりパーソナライズされた雇用パッケージへの大きなシフトは、まさに業界に革命をもたらした。AIを活用した真のパーソナライゼーションです。
Q: 会社の歴史の中で、予想外の展開はありましたか？
サグリ： はい、いくつもあります。すでに、小売店での割引だけでなく、自発的なベネフィットを提供するようになったことは大きな変化でした。私たちは保険に真剣に取り組み、認可を受けた保険代理店として営業することで、住宅保険や自動車保険を提供できることに気づいたことから始まりました。これは思いがけない付加価値でしたが、私たちにとって素晴らしいものであり、非常にうまく機能しています。もうひとつ予想外だったのは、私たちは当初、本当に大きなクライアントにサービスを提供できるとは思っていませんでしたが、彼らが私たちを必要としていることがわかったことです。私たちは現在、フォーチュン50社の34％、大手企業トップ10社のうち5社にサービスを提供して います。
限られたリソースを大企業というコア・マーケットに投入するのは簡単ですが、アメリカの全労働者の50％近くが雇用されている中小企業へのサービスにも引き続き注力していくつもりです。このようなセグメントにうまく取り組んでいる企業は、この市場にはありません。
Q： 当初のビジョンからテクノロジーによって会社はどのように変わりましたか？
サグリ：この数年で変わったのは、主に複雑なソリューションのプログラムを書く能力です。以前は開発に何カ月もかかっていたものが、今では数日でできるようになりました。また、現在私たちのプラットフォームではすでに3つのAIエンジンを使用していますが、これはかなり急激な変化です。もうひとつ大きく変わったことがあります。私がBenefitHubを始めたころ、私たちのようなソリューション・プロバイダーは皆、独自のデータセンターとサーバーを持っていました。今では誰もがクラウドを利用しています。
成功を回想する
Q: 大企業をターゲットにするようになったとき、どのように受け止められましたか？売り込むのは簡単でしたか？課題はありましたか？
サグリ： 従業員数20万人を超える巨大企業であり、銀行でもあるシティ・グループという最初のジャンボ・クライアントを獲得した後は、セキュリティ上の懸念を簡単に払拭することができたため、他の大企業を獲得するのが非常に容易になりました。もちろん、現在ではセキュリティに対する懸念はさらに高まっており、サイバーセキュリティの進歩にもかかわらず、大企業への営業はより難しくなっている。そしてもちろん、フォーチュン500の企業を数社獲得した後は、非常に魅力的なプロバイダーとなった。また、しばらくの間、この市場で唯一の企業であったことも助けになりました 。
Q： 会社の中で最も誇りに思っているのはどの要素ですか？
サグリ： いくつか思い浮かぶ要素があります。まず、私たちが最初に市場に参入したこと、そして一貫して市場のリーダーであり続けたことです。また、フォーチュン500の34％を顧客として抱えていることも非常に誇りに思っています。このようなことを主張できる企業は世界でもほとんどないと思います。世界最大で最も要求の厳しいクライアントを獲得することは、獲得、サービス、維持が容易なことではありません。最後に、長年にわたって築いてきた本当に素晴らしいチームを誇りに思います。もちろん、私も何千回と失敗を繰り返しましたが、そのすべてを通じ、私たちはビジネスを始めてから何年もの間、収益だけでなくチームも成長させ続けてきました。2008年の不況やCOVIDのパンデミックのときでさえも、落ち込んだ年がなかったのは本当に幸運でした 。
Q： もし過去に戻れるとしたら、何か違うことをしますか？
サグリ： もちろん、ここには挙げきれないほど多くの誤った判断があります。新興企業につきものの何千もの失敗を避けたいと思いました。それでも、失われた時間や収益は学びの経験でした。
先を見据えて：無限大、そしてその先へ
Q: 25年後、この業界とベネフィットハブはどうなっていると思いますか？
サグリ： パーソナライゼーションはすでに非常に重要ですが、私の予想では、ますます重要になると思います。ここ2、3年前までは、従業員福利厚生といえば、全員に同じものを提供する "画一的 "なものでした。私が思うに、企業、特に大企業は多様な従業員を抱えており、一律のアプローチではすべての従業員を満足させることはできない。年齢、性別、家族構成など、さまざまな属性が異なる嗜好やニーズを生み出している。そして今、福利厚生や提供するサービスが非常に増えているため、ユーザーにとって適切なものをユーザーの目の前に置く必要があります。私たち自身のプラットフォームでは、数十件から数千件に増えました。だから、もう一度言うが、割引プロバイダーは、オファーをパーソナライズするだけでなく、関連するオファーを前面に出す必要がある。そして今でも、ほとんどの福利厚生プロバイダーは、パーソナライゼーションを十分に行なっていない。
しかし、人工知能が広く普及すれば、それも間もなく変わるかもしれない。私は、AIがパーソナライゼーションやその他のあらゆることに大きな影響を与えるだろうと予測している。従業員はAIアシスタントに自分が何を探しているかを正確に伝えることができ、AIはその特定のニーズに最適な商品を提案する。たとえ従業員が何を必要としているかを明示しなくても、AIは従業員が興味を持ちそうなものを推測することができるだろう。これは過去25年間使われてきたものよりもはるかに洗練されたものになるだろう。その好例がアマゾンで、彼らは書籍販売業者から何百万もの商品をプラットフォームで扱うようになった。にもかかわらず、関連性のある商品を表示し続け、過去の検索やその他の何千もの収集されたデータポイントに基づいて提案し始める限り、アマゾンの買い物客は常に高い関心を寄せるだろう。優れたAIと優れた検索機能こそが未来なのだ。そして、すべての労働者のニーズを満たすために、より多くの利益を継続的に追加していくことです。
Q: eコマース以外のカテゴリーへの多角化についてはどうですか？
サグリ： BenefitHubは、創業以来の理念である「人々に価値を提供すること」を維持していくでしょう。私たちは従業員のウェルネスを大切にしています。だからこそ、ファイナンシャル・ウェルネスとヘルス・ウェルネスという2つの大きなカテゴリーにさらに進出していくことを期待しています。私たちのプラットフォームには、割引を提供し、従業員の節約と生活向上を支援するような、あってはならないものはほとんどありません。
Q: 取締役会副会長への移行に伴い、次はどのようなことをお考えですか？
サグリ： 今の私の役割は、より戦略的なものです。CEO時代のように日々の業務をこなすのではなく、これからは戦略や新CEOのサポート、斬新なアイデアの発掘に注力していきます。プライベート・エクイティ・ファームのインヴァネス・グレアムの支援を得た今、 最近発表された米国のプライベート特典プログラム・プロバイダー、アベニティの買収を 含め、新しくエキサイティングな機会がたくさんあります。
また、私が理事を務めている、市場をリードするボランタリー・ベネフィット・アソシエーションであるヴォランタリー・アドバンテージにも、より積極的に関与していくつもりです。
セイフ・サグリは、ベテランの起業家であり、4つの新興企業を立ち上げ、成功に導いた実績のあるCEOである。特に、1999年にBenefitHubを設立し、CEOとして同社を従業員割引と任意福利厚生のグローバルリーダーに成長させた。彼のリーダーシップの下、BenefitHubはフォーチュン50の32％を含む20カ国で10,000以上のクライアントに拡大した。インヴァネス・グラハムによるベネフィットハブの買収後、セイフは現在、取締役会の副会長を務め、引き続き同社の戦略的方向性を導いている。